“他哪怕再坚持那么一点,或许就成了。”“他的邀请如果再明确一些,我就陪他去。”这话是不是听起来特别耳熟?或者,你也有过类似的想法?
接着,你发现,身边不少女孩拒绝男伴,理由都很奇怪——“拒绝好像很自然。”“答应倒显得太主动。”比如,对方问,“出去玩好吗?”女孩当下的反应会是“下次吧”,而不是“好啊”,即便她内心并不排斥。但是如果说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”那么,女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”陪男士出门。
有点儿匪夷所思?如果你知道“沉锚”,就不会觉得奇怪了。
“出去玩好吗?”这句邀请中,“去”与“不去”是“沉锚”,女孩很容易因为矜持而选择“不去”;但是如果说:“出去玩玩吧,逛街或者逛书店,随你。”在这里,“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”了,女孩无论选择哪一种,男士的目的都达到了。
显然,第二种问法更有利于邀请者,这就是“沉锚效应”在起导向作用。
沉锚效应
通常来讲,人们在作决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,就像沉入海底的锚一样,把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向,达成行为效果的心理效应,被称为“沉锚效应”。
这就难怪,那些犹豫着说“相处一段,看是否合适”的男人,没有霸道地直接说“陪我出去吧,我们一定能走到一起”的男人更有吸引力了。
心理学中经常讲“加鸡蛋”的故事
有两家卖粥的小店,每天的顾客相差无几。然而,晚上结算的时候,左边店总是比右边店多出百十来元。
细心的人发现,进入右边粥店时,服务小姐会微笑着迎上去,盛了一碗粥,问道:“加不加鸡蛋?”有说加的,也有说不加的,各占一半。
走进左边粥店,服务小姐也是微笑着迎上前,盛上一碗粥,问道:“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的说加两个,不爱吃的就说加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,左边这个小店就总比右边那个卖出很多鸡蛋。