研究报告指出，女性在争取薪水方面比男性更为保守，甚至是偏向沉默的。曾有一份针对MBA毕业生的研究发现，大约二分之一的男性曾经透过谈判得到满意的工作，但是，八位女性当中却只有一位曾经利用谈判得到工作机会。这种现象，在各种调查或实验结果中，不断的出现。

我们忍不住问：“为什么？”是因为“信心”问题吗？是因为男性普遍在谈判技巧上比女性更擅长吗？我们来看看下面这个例子。

大胆争取，有错吗？

有理想有抱负的W教授在她的部落格分享她试图与 Nazareth College 哲学系洽谈终生教职工作机会的经验。她开出以下条件：更高的起薪、一学期的有薪产假、学术休假（每七年一次的休假，应用于从事研究、或其他能提升该教授的学术成就，提升大学的声誉或使大学受益的活动）、每一学年新开课程的上限、并且延后就任时间。她在写给学校的信里写到：“我承认有些请求的确有其难度，请让我知道您的想法。”

根据W所提供的讯息，Nazareth College 毫不犹豫地让她知道她不再受到该校的欢迎。并简短的以“机构已决定撤销您的工作聘任合约，我们祝福您能顺利找到合适的工作”告知W结果。

W有做错吗？也许没有，至少根据《挺身而进（Lean In）》这本书的建议是没有的。

女性在谈判桌上的表现

让我们来看看一些数字吧！有学者依据报告归纳出，女性在潜意识里是自我贬低的（我绝无贬低女性意思，这边看数字说话）。她们不要求与男性有相同的薪资报酬及福利，理所当然地也变得不敢期待。但这真的是因为“不试着争取”而造成的损失吗？

身为哈佛大学肯尼迪学院资深讲师以及Women and Power计划的董事Hannah Riley Bowles与卡内基梅隆大学的共同研究者发现，不管透过相关资料、从资深经理评估内部员工的角度，人们普遍对要求较高报酬的女性更为严厉。即便都是女性，也会对这些发声的女性提出较严厉或偏向传递较不利的言词（不过她们对男性也是同样的态度），简单地说，这些女性看不惯这些对薪水大作文章的人。

研究中，Bowles更进一步询问受访者，如果她们今天是求职者而非部门经理，她们会愿意透过谈判来达到目的吗？大多数女性的回答是，不会。因为她们担心谈判的对话会反过来伤害她们。Bowles因此认为，女性在以和为贵的观念下，在谈判桌上是比男性更为沉默的。

当然，男性积极要求报酬时也会被视为顽强或不讨人喜欢的。Bowles发现，不论甚么人，只要试着谈判就会看起来比较难相处。但是通常只有女性会遭受到不利结果：很多人表示他们较不愿意跟这些倾向谈判的女性工作，不管是作为同事、上司或是下属。这样的现象在薪资谈判时特别明显。“特别是关于钱这种具有争议性的热门话题。”

男女大不同？原因在于期待值不一样

造成这种偏见的一个原因是，用人主管对男性或女性的应征者有不同的衡量标准。

在衡量女性方面有很多台面下的准则，评量者自己往往也没有发现。罗格斯大学的Julie Phelan和同事发现，当女性在求职或晋升的阶段时，一旦资历审核通过进行到面试时，公司便会将焦点转移到她们的胜任能力及社交技巧。但这样的情况却很少发生在男性求职者身上。

拿到现实生活中相比，W的经验正好与这样的解释符合一致。在她收到撤销聘雇合约的信件中认为，W的教学目标和他们并不一致，主要的撤销依据就是她适应该校的能力，而不是她的专业资格。结果，挺身而出的结果比沉默更糟糕。如果W仅仅表现出兴奋之情并埋藏她所有的疑问或请求，她现在应该已是Nazareth College一员。

看完了女性要求加薪时可能遇到的玻璃天花板效应（玻璃天花板效应是一种比喻，指的是设置一种无形的、人为的困难，以阻碍某些有资格的人，特别是女性，在组织中上升到一定的职位），结论当然不是退回到谈判桌的最边边，接下来，我们来探讨几个可能解决上述问题的办法。

    让决定的程序更加透明化

我们发现，“模棱两可”是导致陷入传统思想框框或是性别差异的潜在原因，因为它让人产生“先入为主”的观念。但是如果让求职、升迁、或是薪水福利的决定流程透明化， 在一目了然的制度或规则下，反而会有不一样的效果，而且这是避免牵一发而动全身的好方法，毕竟在薪资谈判时，我们要改变的是拿到的那个数字，而不是改变世界（笑）。

如果一个女性领导者的薪资报酬比前任（男性）低，那最好明白的告诉她，这个决定是根据哪些因素。

策略性出击！（特别是那些现任或未来的女性领导者）

至少在性别效应这种社会观感还没改变前，你还是无法免疫。这不代表你必须事事妥协，不协商谈判，但是至少你可以机灵点进行策略性的出击！

首先，你的请求必须有一个正当的理由，让对方也能被说服。再来，你必须关心广大组织的利害关系，不是只针对“个人”的利益，而是让组织感受到，你之所以谈判都是站在为他们着想的出发点。这里可以用雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg）与Facebook周旋时的例子说明：

她希望Facebook把她的谈判合理化。她告诉Facebook，“Facebook聘请我来管理营运团队，那我必须是个有本事的谈判者”，“如果她不擅长谈判，Facebook反过来还得担心她是否适任。”

她希望向对方建立“我们站在同一条船上”的讯息。因此说出“这是唯一一次我们站在对立的两边”，也就是说“我很清楚，我们未来将为同一个团队效力”，藉此让对方感觉她也同时站在对方角度思考。

事实上，没有哪一个研究结果可以正确地告诉女性谈判桌上该做什么事、说什么话才是最恰当的，因为其中有太多复杂的变量。不过上述提到的，的确给那些试着谈判的人一个不错的建议：让你的请求对应的另一方认为要求是正当而且是互惠的。女性谈判时这招特别管用，因为这会避免让你看起来太过度吹嘘，而导致一些不必要的社会成本，或者说让他们不会想排斥和你工作。

来场成功的谈判吧！

在我从人资转到营销领域苦蹲两年后，我的部门有一个职缺，如果可以争取到，除了职位晋升薪资加分外，对个人也是肯定。一开始我的直属上司一直拼命在日本跟韩国找人（因为公司组织架构，我的部门负责北太平洋区市场营销，所以找人就看哪一国人力比较吃紧，然后再互相协助），但是在苦寻半年一直找不到合适人选时，我嗅到了她想往台湾找人的意愿（事后证明，女人的第六感准到爆炸）。此时，我心里警铃大作，“此时不说话，难道等着被踢出局吗？”于是，我开始咨询各方专业意见，收集派得上用场的资料，准备在每个月的一对一面谈中提出争取这个位置的意愿。

整场会议中，我只用了两个重点。首先，我让上司觉得舍我其谁，我把过去两年的所有成果一一呈现，这听起来没什么，但我呈现的成就远远比我该做的、被要求的还多，充分表现出“我准备好了”的气势。要分享给大家的是，这个筹码不是一触可及，是我“用心”经营的结果，然后我在判断认为适当的时机时一次让主管看到。最后，我冒着风险告诉她（由于我知道我的上司非常满意我过去两年的表现），如果这个位置最后不是由我来担任，那我就必须向外找寻新的发展机会（当然，用非常婉转的说法，但意思相去不远）。

参加这个会议前，我其实已做了最坏的打算，如果谈判破裂，我也打算好我的下一步了；幸好结果成功，皆大欢喜。过程中，我反而能让自己的立场看起来更坚定，但态度却舒服。整场谈判我赢在“掌握好时机”，以及创造双赢（Win-Win）的局面。

身为女性，即便平时处事多么有魄力，谈判真的不能来硬的（我也曾经因为太过强势而失败过），不能让人感受到威胁。威胁感一旦出现，谈判势必破裂。但是，谈判桌上，我们也不能一直很友善或是卑躬屈膝。

曾有文章提到女性魅力（feminine charm）如何为事业加分，以及怎么利用女性魅力是一种“让谈判的对象感觉良好而同意自己的策略性行为”。我想，我是懂得分析我的魅力（魅力的形式可以是外在或内在），然后在合乎情理法的范围内加以利用。

写在后面：

谈判，其实就是了解对方要的或最重视的是什么。但是你会发现，不管准备得多充分，真正上场时似乎都还是不够，然后事情往往会往你预料不到的方向前进。切记，永远不要只写一份剧本，准备的时候，记得把剧本分成好结局跟坏结局，那样能帮助你在实际协商过程中随机应变的能力。

谈判就像下棋一样，走错这一步很容易跟着走错下一步，然后全盘皆失。但是，如果你预先沙盘推演，原本成功机会看似渺茫的协议也会慢慢改善。协商过程就像老奶奶的裹脚布一样，又臭又长，虽不是立竿见影，但至少不会停滞不前。有时候短暂的损失也是一种得到，一种养分。（资料来源：CAREhER）